I denne bloggen kunne vi velge å skrive om eksisterende ideer eller presentere en egen ide. Det siste synes jeg var spennende å ta tak i. Ideen min har vokst frem de siste par årene i forbindelse med den jobben jeg har i RIMFROST, et fiskeriselskap i Olympic gruppen på Sunnmøre.

Vi fisker etter krill i Antarktis og lager et råstoff som foredles om bord på båten, senere ekstraheres dette til krillolje.

Dette er et omega-3 produkt vi selger i B2B markedet i hele verden. Det største markedet vårt er USA. Salg- og markedsføring for oss i et marked som favner hele verden er svært kostbart og vi leter hele tiden etter måter å gjøre dette mer kostnadseffektivt.

En av de viktigste salgs aktivitetene vi gjør, det er å reise på messer verden over. Fra Europa til flere steder i USA, til Asia og Brasil.

For denne industrien er dette en svært vanlig måte å treffe potensielle kunder, nye kunder og samarbeidspartnere på. På disse messene bygger vi store fysiske stander og har hele salgs- og markedsteamet tilstede.

Dette tar store deler av markedsbudsjettet og det er her min ide kommer inn. Det er ikke alltid vi klarer å få alle vi vil snakke med i tale. Noen ganger deltar ikke de aktuelle kundene, andre ganger strekker ikke tiden til, de velger å besøke konkurrenter i stedet for oss.

Spørsmålet er da: hva kan vi gjøre for å være så interessant at de velger å komme innom vår stand og ønsker å prate med oss?

Dersom de ikke deltar på messen, hvordan skal vi da nå de? Hvordan skal vi skille oss ut i en næring som flyter over av omega-3 tilbud og skape oppmerksomhet for den businessen vi holder på med? Konkurransen er knallhard.

At vi driver vår business bærekraftig og miljøvennlig ligger i bunn for alt vi gjør, det er viktig å formidle.

Ideen – Den virtuelle messestanden

Mange har utrolig flotte stander, til 10-talls millioner av kroner. De er i to etasjer, det er kafe, bar og fyldige stativ med brosjyrer og produktark, og mange folk som du kan prate med.

Noen har skjermer og iPads folk så kan bruke for å se hva de tilbyr. Dette er slett ikke feil men ALLE gjør akkurat det samme, bare med andre farger og sin egen logo.

Hvordan kan RIMFROST skille seg ut og hvordan kan vi dra utnytte den kostnaden dette er, utover de 2 dagene messen varer i f.eks Las Vegas? Her er jo ikke alle kundene tilstede heller. Er det noen spinoff effekter vi kan finne? Det er mange spørsmål.

Hvordan skal vi skille oss ut fra massen?

Da har jeg tenkt hvorfor ikke lage en «state of the art» virtuell messestand? La oss gå helt utenfor boksen og lage noe som er totalt annerledes. Bort med mye av de fysiske bygde tingene og inn med visuelle effekter av lyd, bilde og animasjoner.

Hva er det så jeg mener med en virtuell messestand?

Tanken er å benytte all teknologi som vi kjenner for å presentere firmaet og produktene våre. Når du besøker vår stand kommer du ikke til en to-etasjes konstruksjon i tre og stål men til vår verden – fra Antarktis til ferdig produkt, presentert i en digital innpakning.

La oss si at er som å gå inn i et isfjell. Her finner du båten som fisker bærekraftig krill i Antarktisk, presentert i 3D eller du kan se dette med VR briller. Vi bruker hologrammer for å vise produkter, ja sågar kan vi ha illusjoner av mennesker som du faktisk kan lytte til.

Eksempel på 3D fra Rolls-Royce

Så kommer det som gjør dette enda mer spennende, vi lager et showroom på nettsiden vår – der vi ønsker kundene velkommen på en messestand som er åpen 24/7 året rundt. Her kan de gå inn å få den samme opplevelsen som vi har på messen. De kan følge oss hele veien fra Antarktis til de er klar for å handle med oss. Virtuelle ansatte kan informere og presentere det vi tilbyr.

Ved å bruke teknologi som allerede er godt kjent, utnytter vi dette til å lage en messe som er åpent – alltid.

Det gjør at RIMFROST kan delta på mange messer, men noen steder uten å fysisk være tilstede.

Pompøst? For innviklet? Urealistisk? Gjennomførbart? Jada jeg ser at disse spørsmålene er relevante men etter min mening er det viktig å se hva som trengs for å kunne realisere noe sånt som dette.

Faktum er at brosjyrer og reklamepenner med logo på messer , det er noe som kommer til å forsvinne med tiden. Vi må ha businessen åpen på en annen, og etter min mening, en mer innovativ og informativ måte.

Den virtuelle messestanden er alltid åpen

Personlig kontakt og relasjoner skal vi fortsatt ha, men vi er et lite team og må tenke nytt for å nå flere.

La oss se litt på hvilke faktorer som spiller inn.

Finnes det liknende tjenester, hva med konkurrentene?

I hele min karrière har jeg reist på messer og workshops. De siste 5 årene verden rundt med eksisterende jobb, men jeg har altså aldri sett noe som kan ligne på den ideen jeg har beskrevet. Mange har elementer av noe digitalt i seg– skjermer, video noen små installasjoner men ellers er alt likt.

For å skille seg ut slik det er nå, bygger man større, høyere og har flere ansatte tilstede. Messene eser ut, blir dyrere og dyrere men ingen gjør noe annerledes, det er det samme som det alltid har vært.

SSW — Oversiktskart messe i Las Vegas 2018

Dette er en oversikt over en av messene vi er på – det er 2018 oversikten over antall stander. Det sier seg selv at dersom man klarer å fange oppmerksomheten på en ny måte – er det en spennende tanke, men det er jo hvis kunden bestemmer seg for å delta.

Er det noe å spare på dette? For oss som bedrift og for våre kunder?

I et tidligere blogginnlegg skrev jeg om hvordan en kan senke transaksjonskostnader. Arne Krokan har i sin bok «Den Digitale økonomien» omtalt dette som følger:

«Transaksjonskostnader refererer til de ressursene vi benytter oss av for å finne frem til og gjøre det beste valget når vi skal kjøpe et produkt eller en tjeneste»

For å finne det beste produktet må kundene snakke med oss som leverandører og kostnadene forbundet med det kan være varierende.

I dette tilfellet, med å ta den virtuelle standen ut av messehallen også og inn på vår hjemmeside, kan kunder sitte hjemme, slippe reisekostnader og blir fullt informert om hva vi har tilby uten å være fysisk tilstede f.eks på den messe i Las Vegas.

Om de er på messen gir vi de en opplevelse, den kan de gjenta når de kommer hjem og dele med andre før de tar sin beslutning om hvem de skal handle med. Informasjonskostnaden blir lavere for kunden og blir dynamisk for oss.

Vi oppdaterer kontinuerlig innholdet med de verktøyene vi bruker, etter behov.

Skaper dette nettverkseffekter?

På vår virtuelle stand ser jeg for meg at kundene kan treffe flere forskjellige fagpersoner. Vi jobber med marine ingredienser – og dekker alle funksjoner i verdikjeden, fra hav til bord, og har behov for flere typer samarbeid bl.a. innen forskning.

Her kan man dele kunnskap og erfaringer, samtidig som vi som bedrift kan komme med vår input.

Ved å tilrettelegge denne tjenesten digitalt, har dette ingen landegrense eller begrenset med seter i salen. Vi kan ha foredrag og workshops som de kan delta på og som de kan dele med andre.

Velkommen til vårt digitale møterom

Deling av kunnskap om produkt vil være enkelt å få til. Om du går inn i det digitale møterommet på messen eller som du sitter på kontoret er opp til deg. Døren er alltid åpen.

Skaper den virtuelle standen increasing returns?

I forbindelse med digitale tjenester snakker vi om increasing returns, eller økende utbytte. Dette betyr at kostnadene i det lange løp ikke vil stige når bruken av tjenesten øker.

Det avholdes et utall av messer i løpet av et år. Våre største konkurrenter deltar på omtrent alle som er aktuelle.

Vi gjør ikke det, det er for kostbart. Men dersom vi ikke kan fysisk reise til f.eks Brasil, ja så er døren til vår virtuelle messestand alltid åpen og det kan vi gjøre deltakere oppmerksom på.

Vi kjenner mange potensielle kunder og vi jobber med distributører i flere markeder. På den måten kan vi også spre budskapet om at vi er tilstede, men i en digital utgave. Kostnadene våre vil ikke stige og vi vil kunne betjene alle potensielle kjøpere.

Hva trengs av ressurser for å realisere den virtuelle messestanden?

Vi er en liten organisasjon, med et begrenset salgsteam, og vil være avhengig av hjelp til å klare å sette dette sammen. Nå er det jo slik at her på Sunnmøre er det flere såkalte klynger eller cluster. Vi har en fot i både den maritime klynge, innenfor offshore og i den marine klynge, Blue Legasea som jobber med produkter i fiskerisektoren.

Det er stor kompetanse og en fantastisk innovasjonskraft i disse klyngene og det er de verdenskjent for.

Disse samarbeider med NMK – Norsk Marint Kompetansesenter i Ålesund – og her kan vi utvikle dette sammen. De har den teknologiske kompetansen vi må ha – den koster penger, men det gjør det vi allerede gjør også.

I dette tilfellet trenger vi kanskje ikke markedsførere, men teknologisk hjelp til å bygge denne virtuelle standen, både det vi trenger når vi er fysisk tilstede og på nettsiden.

Vi har i dag allerede to steder her på Sunnmøre som har egne simulatorsenter for opplæring av personell til å håndtere både styring av båter, boring på havbunn, vedlikehold etc. Alt dette er litt over samme lesten – forskjellen er at disse næringene har holdt på med dette lenge, vi deler fortsatt ut brosjyrer og har fin logo.

Litt flåsete sagt, men det er til dels sannheten. Vi trenger endring.

Det nye RIMFROST teamet

Teamet må settes sammen på bakgrunn av hvilken kompetanse vi har og ikke har selv, spesielt den teknologiske. Jeg beskrev litt ovenfor hva den kompetansen er og hvor vi kan finne den. Vi er godt kjent med outsourcing og har gode erfaringer med det.

Men god planlegging og eierskap til prosjektet er viktig og det må vi som organisasjon sitte i førersete på.

Som en del av faglitteraturen i dette studiet leste jeg boken «Rework – Change the way you work forever» . Her mener forfatterne at man kan gjøre det meste selv, noe som ofte er viktig å tenke på.

Hire when it hurts

Det vi må gjøre selv, eller i samarbeid med gode byråer, er å lage godt innhold når infrastrukturen er på plass. Det vil være en svært viktig del av vår jobb.

Dette må vi gjøre uansett, så da er det vel bare å sette i gang?

Hva er et absolutt minimum for at vi skal lansere den Virtuelle standen vår?

Ja er det bare å sette i gang? Jeg får lyst til å gjenta en av foreleserne i kurset, Karl Philip Lund sitt mantra:

Velg en retning og implementer som et helvete

Den setningen der liker jeg veldig godt! Etter min mening så er det vi trenger en avgjørelse for å satse på den virtuelle messestanden.

Dette må implementeres i ledelsen og de midler vi bruker i dag på tradisjonell messedeltakelse må fordeles på en annen måte.

Hva slags forretningsmodell trenger vi?

Mye av det vi driver med er ren innovasjon, for våre produkter er innovative og bør ikke det gjenspeiles i måten vi presenterer og skal selge de på?

Endring er et stikkord her og vi skal endre vår måte å selge på for å nå flere potensielle kunder.

Vi må ta i bruk teknologi for å klare det, alt ligger der så med god prosjektledelse og rett kompetanse så kan døren til standen åpnes i 2018.

Hva vil være kritiske suksessfaktorer for at tjenesten skal bli vellykket

I et prosjekt som dette er det svært viktig at det er en forankring i ledelsen om veien videre. Vi må være villig til å tenke nytt for å treffe kunder og ha tro på det vi gjør.

Skal vi fortsette på vanlig vis eller skal vi være først med å endre måten kundene kan snakke med oss på, og måten vi fremstår som leverandør.

Lokal kunnskap, rett på dørstokken

Det å skape trafikk til nettstedet i forkant og etterkant av messer har vi mange verktøy vi kan bruke.

Så tror jeg at å bruke lokale aktører i innovasjon, som klyngene i Ålesund, vil være svært viktig for om vi lykkes.

Kort sagt

Til slutt vil jeg si, ja dette er jo en refleksjonsblogg, at et ene trenger ikke å utelukke det andre. Noen ganger må vi treffes face to face, det er fornuftig med personlige møter.

Samtidig, ved å digitalisere mer og å gjøre butikken åpen hele tiden, kan antall messer kuttes ned på, vi gjenbruker teknologien, har konstant oppdatert innhold.

Dette gjør vi i Ålesund sammen med vårt digitale team.